Comment calculer la marge d'une ESN : méthode, formules et exemples
La marge d'une ESN se calcule mission par mission : ce que le client paie, moins ce que coûtent les jours passés par vos consultants. Ce guide donne les formules, un exemple chiffré de bout en bout, et les erreurs qui font croire qu'une mission est rentable quand elle ne l'est pas. Il s'appuie sur le suivi des comptes rendus d'activité (CRA) de vos équipes.
Mis à jour le
Les cinq formules à connaître
Cinq indicateurs suffisent pour piloter la rentabilité d'une ESN. Les trois premiers décrivent un jour de consultant, les deux derniers une mission.
| Indicateur | Définition | Formule |
|---|---|---|
| TJM | Taux journalier moyen : prix de vente d'une journée | Chiffre d'affaires ÷ jours facturés |
| CJM | Coût journalier moyen : ce que coûte une journée à l'ESN | (Salaire chargé + frais du poste) ÷ jours |
| Taux d'occupation | Part des jours disponibles réellement facturés | Jours facturés ÷ jours disponibles |
| Marge brute | Ce qui reste d'une mission après le coût des consultants | Chiffre d'affaires − (jours passés × CJM) |
| Taux de marge | Marge exprimée en part du chiffre d'affaires | Marge brute ÷ chiffre d'affaires |
La marge nette de l'entreprise s'obtient ensuite en retranchant des marges brutes les coûts de structure : équipe commerciale, direction, administration, locaux, outils. Ce guide s'arrête à la marge brute, celle que vous pouvez suivre mission par mission.
Comment calculer le CJM d'un consultant ?
Le CJM est la donnée la plus souvent approximative, et c'est elle qui décide si une mission est rentable. Il comprend le salaire brut annuel, les charges patronales et les frais liés au poste : mutuelle, titres-restaurant, matériel, licences, déplacements. Le montant exact des charges dépend du salaire et de votre situation : demandez-le à votre expert-comptable plutôt que d'appliquer un pourcentage trouvé en ligne.
Reste à choisir le dénominateur, et c'est là que se glisse l'erreur la plus courante. Diviser par les jours travaillés donne un CJM théorique, qui suppose que chaque jour est vendu. Or les jours d'intercontrat, de formation et d'avant-vente sont payés mais pas facturés. Le coût réel d'un jour vendu est donc plus élevé.
Exemple chiffré : un consultant, trois taux d'occupation
Prenons un consultant dont le coût annuel complet (salaire chargé et frais du poste) est de 65 000 €, sur 218 jours de travail par an, vendu 550 € la journée. Ces chiffres sont illustratifs : remplacez-les par les vôtres.
| Taux d'occupation | Jours facturés | Coût d'un jour facturé | Marge par jour | Taux de marge | Marge annuelle |
|---|---|---|---|---|---|
| 100 % | 218 | 298 € | 252 € | 45,8 % | 54 900 € |
| 85 % | 185 | 351 € | 199 € | 36,2 % | 36 900 € |
| 70 % | 153 | 426 € | 124 € | 22,6 % | 18 900 € |
Le TJM n'a pas bougé, et pourtant passer de 100 % à 70 % d'occupation divise la marge annuelle par près de trois. C'est pourquoi le taux de charge et la marge se pilotent ensemble : un consultant en intercontrat coûte autant qu'un consultant en mission, sans rien rapporter.
Marge en régie et marge au forfait : le risque n'est pas le même
En régie, le client paie les jours passés : la marge dépend du TJM, du coût du consultant et de son taux d'occupation. Le risque est de ne pas avoir de mission à proposer, pas de dépasser un budget.
Au forfait, le client paie un prix fixe : chaque jour passé au-delà de l'estimation vient directement de votre marge. Reprenons un forfait de 40 000 € estimé à 80 jours, avec un coût de 350 € par jour :
| Situation | Jours passés | Coût | Marge brute | Taux de marge |
|---|---|---|---|---|
| Estimation respectée | 80 | 28 000 € | 12 000 € | 30 % |
| Dépassement de 15 jours | 95 | 33 250 € | 6 750 € | 16,9 % |
Quinze jours de dépassement font perdre plus de 40 % de la marge. Sur un forfait, le suivi des jours passés et du reste à faire doit donc se faire en continu, pendant la mission.
Les erreurs qui faussent le calcul de marge
Calculer la marge au TJM
Le chiffre d'affaires n'est pas la rentabilité. Sans coût par consultant, une mission vendue au tarif junior mais staffée avec un senior paraît aussi rentable qu'une autre.
Diviser le coût par les jours travaillés
Ce CJM suppose que chaque jour est vendu. Il sous-estime le coût réel d'un jour facturé dès qu'il existe de l'intercontrat, de la formation ou de l'avant-vente.
Se fier à des jours non saisis
Tant que les CRA ne sont pas complets, le coût réel d'une mission reste invisible. Le suivi de la marge n'est fiable que si les temps sont saisis à temps.
Oublier le reste à faire
La marge à date peut sembler confortable alors que les jours encore planifiés vont la faire fondre. Calculez aussi une marge prévue, qui intègre le reste à faire.
Comment suivre la marge sans tableur ?
Dans un tableur, la marge se calcule une fois par mois, à partir de CRA consolidés à la main : quand l'écart apparaît, la mission est souvent terminée. Pour agir pendant la mission, il faut que les trois données se mettent à jour d'elles-mêmes : les jours passés, le coût de chaque consultant et le reste à faire.
C'est ce que fait Archymede, logiciel de compte rendu d'activité (CRA) pour ESN et cabinets de conseil, avec son reporting de rentabilité : il compare le budget vendu au coût des jours saisis dans la feuille de temps, avec une marge à date et une marge prévue pour chaque projet. Pour les ESN, la page Archymede pour les ESN détaille le suivi de la régie, du forfait et de l'intercontrat.
À découvrir aussi
Questions fréquentes
Comment calculer la marge d'une ESN ?
Pour une mission : marge brute = jours facturés × TJM − jours passés × CJM. Le taux de marge est cette marge divisée par le chiffre d'affaires de la mission. Pour l'entreprise, on additionne les marges des missions, puis on retranche les coûts de structure (commerciaux, direction, locaux, outils) pour obtenir la marge nette.
Quelle est la différence entre TJM et CJM ?
Le TJM (taux journalier moyen) est le prix auquel vous vendez une journée de consultant au client. Le CJM (coût journalier moyen) est ce que cette journée coûte à l'ESN : salaire chargé et frais, rapportés au nombre de jours. L'écart entre les deux est la marge par jour.
Comment calculer le CJM d'un consultant ?
Additionnez le salaire brut annuel, les charges patronales et les frais liés au poste (mutuelle, titres-restaurant, matériel, licences, déplacements), puis divisez par le nombre de jours sur lequel vous voulez répartir ce coût. Diviser par les jours travaillés donne un CJM théorique ; diviser par les seuls jours facturés donne le coût réel de chaque jour vendu, plus élevé et plus juste.
Quel taux de marge viser dans une ESN ?
Il n'existe pas de seuil universel : il dépend de votre structure de coûts, de vos clients et de votre mix régie et forfait. Calculez d'abord le taux de marge brute minimal qui couvre vos frais de structure et dégage le résultat que vous visez, puis fixez vos seuils d'alerte à partir de ce chiffre, pas à partir d'une moyenne de marché.
Comment calculer la marge d'une mission au forfait ?
Soustrayez du prix forfaitaire le coût des jours réellement passés (jours saisis × CJM). Contrairement à la régie, la marge baisse à chaque jour consommé au-delà de l'estimation initiale : il faut donc suivre les jours passés et le reste à faire en continu, pas seulement au moment de la facture.
Archymede calcule-t-il la marge à ma place ?
Archymede calcule la marge de chaque projet à partir des jours saisis dans les CRA et du CJM renseigné pour chaque consultant, avec une marge à date et une marge prévue. Vous renseignez le CJM (coût complet ou coût standard par niveau) : Archymede applique le montant saisi. Cette fonctionnalité est incluse dans le plan EUREKA.
Suivez la marge de chaque mission sans tableur
Archymede croise les jours saisis dans les CRA et le coût de chaque consultant. Le reporting de marge est inclus dans le plan EUREKA.